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　　誰說嚴(yán)冬必須裹緊棉衣，還有一種辦法是擺脫掉一些冗重的束縛，走出去活動開來。

　　在當(dāng)前的市場環(huán)境下，同為石化通用行業(yè)的開山集團(tuán)（以下簡稱開山）和陜西鼓風(fēng)機(jī)集團(tuán)有限公司（以下簡稱陜鼓）都傾向于后者。

　　作為中國壓縮機(jī)行業(yè)的大哥，開山在這樣的大環(huán)境下，強(qiáng)調(diào)了要“開拓新市場、進(jìn)入新領(lǐng)域”的戰(zhàn)略。

　　而同樣是上市公司的陜鼓走的卻是“同行所為我不為，我為同行所不為”的戰(zhàn)術(shù)。

　　思 變

　　在一次論壇上，這兩位企業(yè)的掌門人恰巧坐到了一起，對當(dāng)下的市場環(huán)境以及各自企業(yè)的應(yīng)對之策做出了解釋和說明。

　　雙方都認(rèn)為在全球經(jīng)濟(jì)低速發(fā)展的大背景下，企業(yè)要想獲得大發(fā)展會更加困難。

　　因?yàn)橥赓Q(mào)出口、國內(nèi)需求以及國內(nèi)投資是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“三駕馬車”。但現(xiàn)在看來目前國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢的發(fā)展給這三駕馬車的行駛方向埋下了不確定因素，因此我國企業(yè)作為市場主體也將深受其影響。

　　“可以肯定的是在這樣的大背景下，企業(yè)的發(fā)展面臨的將是人口紅利、改革紅利、中國可支撐高速發(fā)展的市場環(huán)境都會逐漸減弱，國內(nèi)企業(yè)將面臨中速而非急速發(fā)展的環(huán)境。”開山集團(tuán)董事長曹克堅(jiān)表示。

　　陜鼓董事長印建安對此也表示認(rèn)可，但他強(qiáng)調(diào)當(dāng)前中國企業(yè)對市場的不確定性環(huán)境仍缺乏認(rèn)識上的積累。一個(gè)明顯的例證就是前一段時(shí)間經(jīng)濟(jì)快速增長的時(shí)候，大家都拼命擴(kuò)大產(chǎn)能，進(jìn)行投資。“真是臺風(fēng)來了，豬都會飛。”

　　印建安告訴記者，由于對不確定環(huán)境認(rèn)識的不足，使得產(chǎn)能過剩似乎成為多個(gè)產(chǎn)業(yè)的通病。

　　他說，有一次他赴美參觀美國羅茨公司的時(shí)候，當(dāng)?shù)匦℃?zhèn)上的一則廣告引起了他的注意：“1845年，羅茨先生發(fā)明了羅茨鼓風(fēng)機(jī)。”

　　從這則簡單的廣告中，印建安表示自己看到了市場經(jīng)濟(jì)在這個(gè)工業(yè)國家的歷史發(fā)展痕跡。而與美國相比，中國企業(yè)進(jìn)入到市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中僅僅只有二三十年時(shí)間，很多中國企業(yè)對市場的不確定性認(rèn)識還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　因此，近年來陜鼓提出的戰(zhàn)略就是“轉(zhuǎn)變”，兩個(gè)轉(zhuǎn)變核心就是從單一產(chǎn)品的制造商向系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)變，從產(chǎn)品經(jīng)營向品牌經(jīng)營和資本運(yùn)作轉(zhuǎn)變，以研發(fā)平臺作為支撐，為客戶提供他們所要的東西。”

　　“同行所為我不為，我為同行所不為。”他認(rèn)為，企業(yè)發(fā)展并沒有特定的路徑，企業(yè)應(yīng)基于自身的核心能力，根據(jù)市場需求和同行業(yè)的發(fā)展及時(shí)調(diào)整路徑。

　　“企業(yè)的目的是什么，是為了市場。那么事情就簡單多了，市場需要什么我就做什么，這就需要我們重新定義行業(yè)。”印建安解釋說，因?yàn)榭蛻糍徺I的并不是你的產(chǎn)品，而是功能。如果客戶的需求變了，企業(yè)也必須跟著調(diào)整，整合資源滿足其需求。

　　正是不給自己和企業(yè)設(shè)定界限使得陜鼓的道路越走越寬。柳傳志和印建安一起探討企業(yè)的發(fā)展之路時(shí)，稱陜鼓“已經(jīng)跳出了風(fēng)機(jī)這個(gè)行業(yè)”。

　“剛才印總提到了羅茨”，曹克堅(jiān)找了個(gè)當(dāng)口表明了自己的觀點(diǎn)，稱他們正在嘗試能否用螺桿壓縮機(jī)來取代羅茨風(fēng)機(jī)。“如果成功了，那該是多大一個(gè)新市場啊。”曹克堅(jiān)說，這并不是空想，因?yàn)榱_茨風(fēng)機(jī)畢竟是上世紀(jì)的東西，而現(xiàn)在開山的壓縮機(jī)能節(jié)能降噪很多。

　　探 索

　　企業(yè)家的思維決定著企業(yè)的發(fā)展方向

　　因?yàn)橛〗ò驳牟桓�隨策略，陜鼓現(xiàn)在已經(jīng)不僅僅是一個(gè)設(shè)備供應(yīng)商，而媒體也常用“從民工到包工頭”來形容陜鼓集團(tuán)這些年的轉(zhuǎn)變。

　　同樣開山在曹克堅(jiān)的帶領(lǐng)下，攤子也是越鋪越大。記者獲悉，現(xiàn)在開山主要生產(chǎn)鑿巖機(jī)組、空氣壓縮機(jī)、潛孔鉆車、開鑿裝載機(jī)、內(nèi)燃機(jī)氣缸套、精密螺桿副、氣動工具、橡塑制品、釬具等九大系列15大類800多個(gè)品種。

　　曹克堅(jiān)說，市場潛力無窮，就看我們?nèi)绾稳ネ诰颉Ｒ磺幸允袌鰹橹鲗?dǎo)，把開山的技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢，把開山的創(chuàng)新能力轉(zhuǎn)變?yōu)橛�利能力�?/p>

　　比如在制冷一塊，開山的做法主要是把壓縮機(jī)賣給人家，由人家做系統(tǒng)。那么手里掌握核心技術(shù)能力的開山能否往前走一步去做系統(tǒng)呢？曹克堅(jiān)明白這個(gè)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模有多大，但問題是如果去做的話，以怎樣的方式接入，又有多大的把握？

　　他認(rèn)為與跨國巨頭們相比，開山壓縮機(jī)的技術(shù)水平已經(jīng)躋身國際領(lǐng)先行列，“尤其是能效水平，全世界大概沒人能比得過我們”；從制造水平來看，“我們在自動控制等方面還有一些差距，但很快就能趕上。”

　　最讓他困擾的是，如何把開山的品牌打出去，被客戶認(rèn)可。

　　梳理公司的優(yōu)勢，能效無疑是競爭的一把利器。因此，開山目前的工作重心就是努力向用戶傳達(dá)開山產(chǎn)品的節(jié)能功效，“要讓用戶一提起開山就能想到他是最節(jié)能的。”

　　為此，開山在銷售模式上也做出了創(chuàng)新。開山在集團(tuán)營銷方面推出了“合同能源管理服務(wù)”模式。

　　所謂合同能源管理簡單講就是用開山的節(jié)能螺桿空氣壓縮機(jī)替代用戶在用的高能耗螺桿空壓機(jī)，用戶將每個(gè)月節(jié)約下來的電費(fèi)支付給開山的經(jīng)銷單位（即節(jié)能服務(wù)公司）。

　　比如四川夾江順發(fā)玻璃制造有限公司原有二臺總功率為192kW的普通螺桿機(jī)，額定排氣量為40.5m3/min，實(shí)際用氣壓力維持在2.1~2.3bar。開山集團(tuán)會建議該公司采用他們JN132-3A機(jī)型替代他們現(xiàn)用的螺桿機(jī)，并承諾每小時(shí)最少節(jié)電40度以上。

　　用戶起初將信將疑，認(rèn)為他們現(xiàn)用的螺桿機(jī)用的還不錯(cuò)，萬一花了錢替換卻達(dá)不到節(jié)能效果怎么辦？于是，開山員工就拿出了合同能源管理的這種運(yùn)行方案給用戶看，只要用戶拿節(jié)約下來的電費(fèi)每月支付我們的購機(jī)款，整個(gè)換機(jī)過程，用戶不額外產(chǎn)生新的費(fèi)用，如此用戶當(dāng)然愿意嘗試。而實(shí)際效果是，第一個(gè)月使用下來，該公司少交了25200元電費(fèi)。

　　開山壓縮機(jī)公司市場部負(fù)責(zé)人表示，基于以下四個(gè)方面的原因，公司推行合同能源管理不僅可行而且十分必要：一是螺桿空氣壓縮機(jī)是一類耗用電力數(shù)量巨大的設(shè)備，一臺空壓機(jī)運(yùn)行三個(gè)月左右的電費(fèi)支出即相當(dāng)于購機(jī)成本；二是開山的節(jié)能螺桿空壓機(jī)節(jié)能優(yōu)勢與一般組裝工廠產(chǎn)品相比較節(jié)能在10%以上；三是國內(nèi)在用螺桿空壓機(jī)有不少是高耗能產(chǎn)品，這些都需要用節(jié)能產(chǎn)品完成替代；四是在節(jié)能減排成為基本國策的大背景下，采用合同能源管理對高耗能設(shè)備進(jìn)行節(jié)能改造會將成為一種潮流，開山這么做無疑會占得市場先機(jī)。

　　曹克堅(jiān)深知，品牌建設(shè)會是一個(gè)漫長的進(jìn)程。但他能感覺到，自己離當(dāng)初的夢想——把開山打造成世界一流品牌是在一步步靠近。

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