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　　誰說嚴冬必須裹緊棉衣，還有一種辦法是擺脫掉一些冗重的束縛，走出去活動開來。

　　在當前的市場環境下，同為石化通用行業的開山集團（以下簡稱開山）和陜西鼓風機集團有限公司（以下簡稱陜鼓）都傾向于后者。

　　作為中國壓縮機行業的大哥，開山在這樣的大環境下，強調了要“開拓新市場、進入新領域”的戰略。

　　而同樣是上市公司的陜鼓走的卻是“同行所為我不為，我為同行所不為”的戰術。

　　思 變

　　在一次論壇上，這兩位企業的掌門人恰巧坐到了一起，對當下的市場環境以及各自企業的應對之策做出了解釋和說明。

　　雙方都認為在全球經濟低速發展的大背景下，企業要想獲得大發展會更加困難。

　　因為外貿出口、國內需求以及國內投資是我國經濟發展的“三駕馬車”。但現在看來目前國內外經濟形勢的發展給這三駕馬車的行駛方向埋下了不確定因素，因此我國企業作為市場主體也將深受其影響。

　　“可以肯定的是在這樣的大背景下，企業的發展面臨的將是人口紅利、改革紅利、中國可支撐高速發展的市場環境都會逐漸減弱，國內企業將面臨中速而非急速發展的環境。”開山集團董事長曹克堅表示。

　　陜鼓董事長印建安對此也表示認可，但他強調當前中國企業對市場的不確定性環境仍缺乏認識上的積累。一個明顯的例證就是前一段時間經濟快速增長的時候，大家都拼命擴大產能，進行投資。“真是臺風來了，豬都會飛。”

　　印建安告訴記者，由于對不確定環境認識的不足，使得產能過剩似乎成為多個產業的通病。

　　他說，有一次他赴美參觀美國羅茨公司的時候，當地小鎮上的一則廣告引起了他的注意：“1845年，羅茨先生發明了羅茨鼓風機。”

　　從這則簡單的廣告中，印建安表示自己看到了市場經濟在這個工業國家的歷史發展痕跡。而與美國相比，中國企業進入到市場經濟的大環境中僅僅只有二三十年時間，很多中國企業對市場的不確定性認識還遠遠不夠。

　　因此，近年來陜鼓提出的戰略就是“轉變”，兩個轉變核心就是從單一產品的制造商向系統集成商轉變，從產品經營向品牌經營和資本運作轉變，以研發平臺作為支撐，為客戶提供他們所要的東西。”

　　“同行所為我不為，我為同行所不為。”他認為，企業發展并沒有特定的路徑，企業應基于自身的核心能力，根據市場需求和同行業的發展及時調整路徑。

　　“企業的目的是什么，是為了市場。那么事情就簡單多了，市場需要什么我就做什么，這就需要我們重新定義行業。”印建安解釋說，因為客戶購買的并不是你的產品，而是功能。如果客戶的需求變了，企業也必須跟著調整，整合資源滿足其需求。

　　正是不給自己和企業設定界限使得陜鼓的道路越走越寬。柳傳志和印建安一起探討企業的發展之路時，稱陜鼓“已經跳出了風機這個行業”。

　“剛才印總提到了羅茨”，曹克堅找了個當口表明了自己的觀點，稱他們正在嘗試能否用螺桿壓縮機來取代羅茨風機。“如果成功了，那該是多大一個新市場啊。”曹克堅說，這并不是空想，因為羅茨風機畢竟是上世紀的東西，而現在開山的壓縮機能節能降噪很多。

　　探 索

　　企業家的思維決定著企業的發展方向

　　因為印建安的不跟隨策略，陜鼓現在已經不僅僅是一個設備供應商，而媒體也常用“從民工到包工頭”來形容陜鼓集團這些年的轉變。

　　同樣開山在曹克堅的帶領下，攤子也是越鋪越大。記者獲悉，現在開山主要生產鑿巖機組、空氣壓縮機、潛孔鉆車、開鑿裝載機、內燃機氣缸套、精密螺桿副、氣動工具、橡塑制品、釬具等九大系列15大類800多個品種。

　　曹克堅說，市場潛力無窮，就看我們如何去挖掘。一切以市場為主導，把開山的技術優勢轉化為市場優勢，把開山的創新能力轉變為盈利能力。

　　比如在制冷一塊，開山的做法主要是把壓縮機賣給人家，由人家做系統。那么手里掌握核心技術能力的開山能否往前走一步去做系統呢？曹克堅明白這個產業的規模有多大，但問題是如果去做的話，以怎樣的方式接入，又有多大的把握？

　　他認為與跨國巨頭們相比，開山壓縮機的技術水平已經躋身國際領先行列，“尤其是能效水平，全世界大概沒人能比得過我們”；從制造水平來看，“我們在自動控制等方面還有一些差距，但很快就能趕上。”

　　最讓他困擾的是，如何把開山的品牌打出去，被客戶認可。

　　梳理公司的優勢，能效無疑是競爭的一把利器。因此，開山目前的工作重心就是努力向用戶傳達開山產品的節能功效，“要讓用戶一提起開山就能想到他是最節能的。”

　　為此，開山在銷售模式上也做出了創新。開山在集團營銷方面推出了“合同能源管理服務”模式。

　　所謂合同能源管理簡單講就是用開山的節能螺桿空氣壓縮機替代用戶在用的高能耗螺桿空壓機，用戶將每個月節約下來的電費支付給開山的經銷單位（即節能服務公司）。

　　比如四川夾江順發玻璃制造有限公司原有二臺總功率為192kW的普通螺桿機，額定排氣量為40.5m3/min，實際用氣壓力維持在2.1~2.3bar。開山集團會建議該公司采用他們JN132-3A機型替代他們現用的螺桿機，并承諾每小時最少節電40度以上。

　　用戶起初將信將疑，認為他們現用的螺桿機用的還不錯，萬一花了錢替換卻達不到節能效果怎么辦？于是，開山員工就拿出了合同能源管理的這種運行方案給用戶看，只要用戶拿節約下來的電費每月支付我們的購機款，整個換機過程，用戶不額外產生新的費用，如此用戶當然愿意嘗試。而實際效果是，第一個月使用下來，該公司少交了25200元電費。

　　開山壓縮機公司市場部負責人表示，基于以下四個方面的原因，公司推行合同能源管理不僅可行而且十分必要：一是螺桿空氣壓縮機是一類耗用電力數量巨大的設備，一臺空壓機運行三個月左右的電費支出即相當于購機成本；二是開山的節能螺桿空壓機節能優勢與一般組裝工廠產品相比較節能在10%以上；三是國內在用螺桿空壓機有不少是高耗能產品，這些都需要用節能產品完成替代；四是在節能減排成為基本國策的大背景下，采用合同能源管理對高耗能設備進行節能改造會將成為一種潮流，開山這么做無疑會占得市場先機。

　　曹克堅深知，品牌建設會是一個漫長的進程。但他能感覺到，自己離當初的夢想——把開山打造成世界一流品牌是在一步步靠近。

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