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前不久，記者來到博萊特(上海)壓縮機有限公司http://m.prucebear.com/bolaite/ ，對博萊特總經(jīng)理劉宇鏑先生進行了專訪。

主持人：很高興今天能來到博萊特(上海)壓縮機有限公司，眾所周知博萊特是國內空壓機行業(yè)比較有影響力的公司之一，您能否先給大家介紹一下過去一年博萊特的發(fā)展狀況。

劉總：因為我到任時間不長，評論可能不那么到位。但總的來講，2011年對博萊特來說是非常好的一年，是實現(xiàn)歷史性跨越的一年。據(jù)我們了解，2011年博萊特的增長率在行業(yè)內是首屈一指的。回顧過去三年取得的成績，每一年我們都上了一個新的臺階。目前，博萊特正處于一個高速發(fā)展的通道上。

主持人：你剛才講去年博萊特在行業(yè)內的增長是名列前茅的，那么具體增長了多少有這樣一些數(shù)據(jù)嗎?

劉總：不好意思，具體數(shù)據(jù)我不便透露。不過通過我們的了解，可以肯定在同行業(yè)中博萊特最近三年的增長是非常不錯的，尤其是去年的增長情況極為突出。

主持人：2011年年底，博萊特召開了新品發(fā)布會，發(fā)布會主推節(jié)能產品。我想請問一下這些新產品本身具有哪些特性，包括它的定位、服務群體等?

劉總：你說的應該是2011年11月18日的新品發(fā)布會，會上我們推出了BLX系列產品，此外也推出了變頻空壓機產品。從上世紀九十年代初阿特拉斯·科普柯在歐洲市場推出第一代變頻空壓機起，目前市場上已經(jīng)對變頻空壓機形成了一個比較認可的消費趨勢，所以我們也要跟上市場的步伐。博萊特90KW以下的變頻機已經(jīng)推向市場，90KW以上的變頻機今年也會上市，形成變頻機全系列面市的狀態(tài)。我們認為變頻機市場將來應該是很有作為的。不僅客戶有這方面的需求，而且政府也有這方面的鼓勵政策，全社會對環(huán)保的重視程度，也越來越高。從可持續(xù)發(fā)展的角度來講，這也是必由之路。所以不論是對博萊特還是對整個行業(yè)而言，變頻空壓機都有很大的發(fā)展空間。博萊特在變頻空壓機的推出時間和市場上的推廣起步都不算早，屬于相對而言的后來者，但是我們有信心后來居上。這就需要我們在產品設計，質量，推廣，銷售人員和代理商的培訓等方面做很多工作，這是博萊特一個發(fā)展方向。此外，博萊特2006年被收購后在產品上狠下功夫，到去年年初，基本上所有BLT系列的產品都進行了全新設計，推出后在市場上獲得了相當不錯的反響。2011年下半年推出的BLX產品是繼BLT系列之后，博萊特第一次平行地推出第二個產品系列，它對博萊特的發(fā)展具有里程牌意義。BLT和BLX的產品組合，使博萊特產品越來越豐富，在市場推廣上更具靈活性，能更全面的滿足客戶需求。就博萊特而言，此舉也反應了它的另一個發(fā)展方向——更多的產品，滿足更多的客戶。

主持人：您們大概對哪些東西做了改進，或者針對哪些方式做了改進?

劉總：產品開發(fā)方面，我們引進了集團公司相當成熟的管理模式，這一點是非常重要的。在做產品開發(fā)時如果不經(jīng)過詳細研究，認真測試，就匆匆忙忙將新產品推向市場，其結果往往是災難性。博萊特使用成熟的產品開發(fā)管理，有完善的階段，嚴格的流程和明確的責任人。

主持人：不可否認博萊特在管理體系上的確非常規(guī)范。除了管理上的幫助，阿特拉斯·科普柯作為世界第一品牌的空壓機企業(yè)，對博萊特在技術上肯定也給予了一些支持，相信這兩點對提升客戶和代理商的信心應該是很有幫助的。

劉總：這對提升代理商和客戶的信心當然都是很有好處的。從新款的BLT推出市場后，我們獲得的反饋也印證了這點。就你剛才提到的博萊特獲得集團方面的支持，我要強調一點，技術上給予支持只是一個方面，其實更關鍵的是企業(yè)管理方面的幫助。

主持人：博萊特的變頻機屬于什么系列?

劉總：變頻現(xiàn)在是VFC系列。

主持人：也就是博萊特現(xiàn)在總共有三個系列的產品，一個是BLX，一個是BLT，然后是VFC。

劉總：是的，此外我們還有一個低壓產品，也是去年11月發(fā)布的，排氣壓力為5公斤。目前有90kw、132kw、180kw這三款低壓產品，這三款產品的推出也是為了滿足市場的需求。

主持人：變頻和節(jié)能是未來的方向，目前變頻空壓機與噴油螺桿機相比，市場比例相對比較小，就目前的狀況與未來的市場而言，你們如何看待這一問題?

劉總：我們認為變頻空壓機在市場上的份額會逐漸增加。說實話，中國的電費也不便宜，只不過以前用戶沒意識到只要多投資40%或50%的購買資金，就可能節(jié)約大量的電費。這與廠商的宣傳和客戶的消費習慣有關。客戶能否接受，價位是一方面，更重要的是思考方法，也就是消費習慣問題。這就好比節(jié)能燈，市場上的白熾燈成本低廉，節(jié)能燈卻價格昂貴，購買成本相差幾倍甚至十幾倍。但就投資回報率而言，節(jié)能燈要遠勝于白熾燈。隨著節(jié)能意識的不斷提高，越來越多的人開始考慮價值和回報率等問題。我們欣喜地看到目前節(jié)能燈的使用已經(jīng)越來越普遍。空壓機行業(yè)也是如此。家庭里面每天使用節(jié)能燈的時間不會太久，所以節(jié)能的效果短時間不會凸顯出來，但空壓機不一樣。空壓機在工廠里需要長時間連續(xù)使用，如此節(jié)約下來的電費是非常可觀的。只要是比較嚴肅的空壓機公司都應該向客戶宣傳節(jié)能。實際上噴油螺桿空壓機的電費約占總投資成本的70%，而購買成本在總投資成本中僅占12%左右，安裝、保養(yǎng)和維修成本約18%左右。空壓機就像電老虎，節(jié)電才是關鍵，這樣才能夠節(jié)約成本，為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤。變頻機市場份額的不斷擴大，需要不斷引導客戶逐步轉變消費習慣。可喜的是，現(xiàn)在宣傳節(jié)能，生產變頻空壓機的公司越來越多，可見這種趨勢正在形成。當然一開始會很難，客戶會有很多疑慮，但經(jīng)過努力，不斷地宣傳和溝通，客戶的接受度會逐漸提高。變頻空壓機的推廣，任重道遠。作為媒體，更應該在這方面有所作為，此舉利國利民。

主持人：我們其實一直也想呼吁，但其中涉及到代理商的很多利益問題，這多少會對變頻機在市場上的推廣造成一些阻礙。

劉總：毋庸置疑，里面涉及到經(jīng)濟利益的問題。由于變頻機成本和售價較高，代理商獲得的利潤可能還不如賣一臺普通定頻空壓機高。但是能否把商品的價值講清楚，讓用戶愿意花更多的錢買變頻機，這是代理商的能力問題。所以需要給代理商做培訓，讓代理商能在客戶面前將變頻機的價值講清楚，讓用戶明白變頻機的真正價值。如果宣傳到位，客戶一定會毫不猶豫選擇變頻機，因為他意識到變頻機對他更加有利，更加劃算。總之，現(xiàn)在的瓶頸一個是市場宣傳問題，還沒有形成一個普遍的消費習慣。第二個就是銷售的能力問題。如果市場上還沒有形成普遍的潮流，那就要看代理商有沒有能力將變頻機的價值向客戶解釋清楚。可能目前市場上90%的代理商還不具備這樣的能力。

主持人：如此說來，這就需要像博萊特這樣的公司向代理商和市場做培訓，讓他們具備這樣的能力。

劉總：我們一定會盡力給代理商做好培訓工作。當然變頻機的普及需要一個過程。歐洲市場從第一臺變頻推出到現(xiàn)在的普遍使用也用了二十來年的時間。中國也不例外，需要時間來完成一個普及的過程。

主持人：歐洲我不了解，但就中國的情況而言，目前中國變頻機的使用應該不會超過兩萬臺。

劉總：估計在兩萬臺以下，目前變頻的比例仍舊比較低。

主持人：變頻機的市場份額低可以從兩個角度分析，即便份額再小，市場再不景氣，但博萊特還是順著這個方向走了過來;從另外一個角度來看，市場份額小就意味著發(fā)展空間巨大。

劉總：不論從市場的發(fā)展趨勢和空間，還是從企業(yè)的社會責任來講，企業(yè)都應該盡力做這樣的事情。因為這是利國、利民、利企業(yè)、利社會，對人類社會大有好處的事情。

主持人：還有一個問題，不知道方不方便問。就是BLX的定價低于BLT，市場上可能會有這樣一種想法，認為價格低了質量是不是也有所下降，抑或博萊特有走低價銷售的傾向。對于這樣一些誤會，作為博萊特負責人，你想給出哪些回應呢?這其實是很多代理商和市場都非常想聽到的。

劉總：要將這個問題解釋清楚其實并不難。公司根據(jù)不同的需求定位不同的產品，這是很正常的事情。不僅空壓機行業(yè)，其他行業(yè)也是如此。并不意味著博萊特推出一個不同定位的產品，產品的質量就會有所下降。關鍵是客戶對空壓機的要求是千變萬化，多層次的，一款產品不可能包打天下。針對不同的客戶需求，我們推出不同定位的產品是非常合理的。價格雖然不同，但產品的品質和可靠性是一致的。這是我們堅定不移的立場。

主持人：也就是說雖然價格不一樣，但是他們的產品品質是一樣的，產品都是按照博萊特嚴格的質量體系來做的?

劉總：當然。公司管理只有一個體系，不可能針對不同的產品系列創(chuàng)出兩套管理體系。這條生產線上采用這種管理，那個車間采用另一套管理。說實話，你要我做我們也沒有能耐做到這個事情。

主持人：其實推出BLX是博萊特基于對市場的調查分析，為了滿足市場需求的結果，是對客戶需求的某種對接。

劉總：對。就是產品定位的問題。產品定位涉及到性能，定價，客戶需求等各個維度。基于這些考慮，然后去定位某個產品。

主持人：博萊特最近幾年增長較快，請您為我們分析一下促使博萊特快速增長的因素?

劉總：如果產品定位合適并且擁有一個良好的管理體系保證產品質量過關，加之良好的市場營銷管理，那么你要不增長都困難。其實從這方面講，博萊特這一路走的并不是一帆風順。從完全的民營企業(yè)一夜之間變成跨國集團下面的外資企業(yè)，它需要一個脫胎換骨的過程，這條路博萊特走得很艱苦。但是經(jīng)過三年的融合，我們完成了轉變的過程，公司也進入了快速成長的通道。

主持人：產品定位，質量過關，良好的管理，博萊特經(jīng)歷了從民營到獨資的全過程。

劉總：對，它需要一個過程來打基礎。改變涉及公司的方方面面。不論從管理理念，管理模式，還是管理工具，員工從理解到掌握再到熟練運用都需要一個過程。一旦走過了這個過程，那么公司就能更上一個臺階，進入一個全新的發(fā)展階段。

主持人：其實你回避了一個問題。在外人看來，博萊特的增長是因為有阿特拉斯·科普柯這個大品牌的入駐，您認為這是一個原因嗎?

劉總：我認為這是一個原因，但不是最主要的原因。

主持人：怎么理解?

劉總：博萊特06年被收購后，市場上就有這樣的誤會——將博萊特品牌等價于阿特拉斯·科普柯品牌http://m.prucebear.com/atelas/，但是最初幾年博萊特的銷量增長是很慢的，大家一定還記得07年其實是市場非常景氣的一年。所以這不是一個主要原因，關鍵是自己公司本身的內功練好了沒有。市場上有很多人都想走捷徑，幻想打個什么德國概念，歐洲概念就能銷量猛增，利潤驟漲。但這不是阿特拉斯博萊特要走的方向，因為捷徑只能成功一時，只有把內功練好了才能成就長遠。我們的策略是要保證長遠成功。其實，走捷徑從另一個角度講就是浮躁，大家都想賺快錢。但是要長遠成功必須把公司的本質和內功練好。

主持人：很贊同您剛才講的一個詞“浮躁”，其實空壓機市場很多時候也表現(xiàn)出這種浮躁。博萊特則不同，經(jīng)過07、08兩年時間的苦練內功，現(xiàn)在進入了一個快速發(fā)展的階段。

劉總：對，企業(yè)快速發(fā)展與練內功也是同時進行的，需要不斷練一些新的東西，練好后企業(yè)才能再進入一個新的發(fā)展階段。所以你說回避，我并沒有刻意回避，因為我真的不認為阿特拉斯·科普柯這個品牌對博萊特的快速增長是關鍵性的因素。而且你今后可能會感受到博萊特將淡化阿特拉斯·科普柯的概念，我們不想使客戶產生混淆。

主持人：這個怎么理解?

劉總：如果你想拉一面光鮮的旗幟在你后面，那么在這個旗幟下，你只能做一個矮人，我并不認為博萊特的未來是這個樣子。博萊特就是博萊特，要做中國最主要的空壓機供應商之一，是中國市場上的一個大品牌，這是我們對博萊特的定位。這是我們的目標。

主持人：只有這樣的理念，公司才能不斷發(fā)展壯大，最終成為一個大品牌。

劉總：如果以后大家想起博萊特，會說，哦，知道!這是中國很好的空壓機供應商，一個很出名的品牌，產品很好，可靠性很高，價格也實惠，服務還很到位，那博萊特才算真正成功。這個才是博萊特應該獲得的品牌定位和市場形象。

主持人：還有一個問題想請您談一談，面對2012的市場博萊特會有哪些舉措或者是動作呢?

劉總：目前公司有一個良好的基礎，內部各方面運作順暢，經(jīng)過幾年的努力，在市場上的認可度和美譽度也越來越高，公司的未來會有一個很好的前景。2012年博萊特會按照既定的方針，推出更多的產品，同時也會健全代理商的營銷網(wǎng)絡。從地理上來講，會進入更多的市場，做強更多的市場。營銷方面也會有所投入，把公司的規(guī)模進一步做大。

主持人：每家企業(yè)都會這么說，但是各有各的不同，博萊特會不會有一些相對具體的計劃?比如針對哪個地區(qū)，哪個行業(yè)或者哪些客戶群有一些側重?

劉總：針對哪些行業(yè)，這很難講，我們也并沒有針對特定的哪個地區(qū)。對博萊特而言，全國都需要有我們的代理商存在，這些都是我們要在營銷方面做的投入。但是你現(xiàn)在讓我具體說哪些行業(yè)，這個比較困難，需要做調查研究。從區(qū)域上講，博萊特會加強網(wǎng)絡，目的是要提升網(wǎng)絡的能力。比如一個特定的地區(qū)要做到我們要求的市場份額，達到我們的市場目標。某個地區(qū)市場總量是多少我們是很清楚的，我們要做到多少份額也是有明確目標的。至于怎么做到這個份額，就需要各種方法。

主持人：博萊特會不會推出離心機、移動機等其他類型的機器?

劉總：移動機在嘗試，小型的已經(jīng)在做。不排除以后博萊特還會引入更多產品，但至于你提到的離心機，目前我們還沒有這樣的打算。當然也不排除今后博萊特越做越大，渠道越來越多，那么也會推出其他類型的產品。這和公司的產品和市場策略有關，需要通盤考慮，是較高層次的策略問題。

主持人：就是博萊特的產品類型是由市場與客戶群決定的?

劉總：對。博萊特面對的客戶群也在不斷變化，他們也在發(fā)展壯大，所以這個事情現(xiàn)在不好說。但我們肯定會有新產品，就像去年發(fā)布會上推出的排氣壓力為5公斤的產品，就是為了幫助代理商進入一些新的市場。

主持人：我們都知道很多人想做博萊特的代理商，他們很想知道自己具不具備做博萊特代理商的條件，那么博萊特在選擇代理商時會有哪些要求，能否給我們透露一下?因為很多代理商都比較關注這些問題。

劉總：空壓機行業(yè)里各種各樣的代理商都有，各自的盈利模式和生意模式可能都不一樣，要想成為成功的空壓機代理商，有幾個因素需要代理商朋友去考慮：第一，要正直，要誠信，賺正當?shù)腻X。第二，要有激情，要吃苦耐勞，要勤奮但不浮躁。第三，要具備一定的管理能力，會培養(yǎng)人，會用人，留得住人。此外，工廠和代理商的發(fā)展策略要吻合起來，互相支持配合占領更多的當?shù)厥袌觥?/p>

主持人：你說的都是比較基礎的東西，對于管理能力、持續(xù)增長能力，您是不是也用衡量自己的標準去衡量他們?

劉總：對于管理，我們廠家的確可以給部分代理商做一些培訓，但這只是一方面，最重要的是代理商自身。我們提供培訓，代理商也要采納才行。能否留住人，留住能人，這與老板的領導力、個人魅力以及公司文化有很大關系，不僅僅是錢的問題。所以，可能市場還是相當公平的。空壓機行業(yè)是一個充分競爭的自由市場，最后誰能做大誰能勝出，需要經(jīng)過一個市場競爭，但最后還是客戶的利益獲得話語權。

主持人：對代理商的要求您剛才講到了三點：第一，要正直，要誠信。第二，要有激情，要勤奮，不浮躁。第三，就是需要除了自身一定的個人銷售能力之外，還需要一定的管理能力。這樣才能把公司做大。

劉總：對。但這三條并不是博萊特挑選代理商的必要條件，這只是給代理商的建議而已，并不意味著博萊特的代理商必須滿足這三個條件。

主持人：那你們選擇代理商的標準是哪些呢?

.劉總：我們的確有一些標準，但都是非常靈活的。博萊特歡迎所有有興趣做我們代理商的人來與我們聯(lián)絡。但最終能否合作是需要經(jīng)過一些考量的，首先你應該是一個正直誠信并專注于事業(yè)的人。其次雙方的需求比較吻合，雙方能夠互相合作，共同成長，最后取得雙贏。至于公司規(guī)模，我們并沒有太多要求。

主持人：屬于商業(yè)價值的一個認同?

劉總：志同道合是最主要的，否則分道揚鑣是遲早的事情。要做空壓機代理商，我們認為公司規(guī)模并不是最主要的。博萊特的產品定位準確，品質優(yōu)良，經(jīng)濟實惠，很適合市場需求，受眾非常廣，能接受的人很多。所以只要遇到用心做事的人，好好經(jīng)營，都能取得成功。

主持人：博萊特在代理商這一塊相對是比較強的，培養(yǎng)出來的大代理商業(yè)也比較多。如此一來，說明博萊特在代理商培訓這一塊肯定也有他自己比較成功的方法?

劉總：說到培訓，我們首先要自我批評一下，博萊特在代理商和自己內部員工培訓上還有很大提升空間，這也是我們接下來要著重加強的一項工作。

主持人：您如何看待與代理商之間的關系?

劉總：我們和代理商是共生共贏的伙伴關系，這一點是很明確的。這是一個雙贏的問題，不雙贏的合作關系是無法長久的，這一點我們很清楚。既然是雙贏，那么雙方的訴求就應該盡量吻合起來。要成為空壓機行業(yè)一個成功的大代理商，并不是很容易的事情，它需要邁過一些坎，一旦這些坎被邁過以后，要不成功也是不可能的。其實這前面幾條是一個遞進的成功門檻，首先是為人，然后是努力程度，再接著是管理等。

主持人：可不可以這么講，其實博萊特有一套成功的培養(yǎng)大代理商的解決方案?

劉總：我們有這樣的方案、培訓機制和方法幫助代理商邁過這些坎，幫助他發(fā)展，當然最終他能不能成功，不僅僅取決于我們，而更多的是取決于他自身。我們希望大家都能夠合作并發(fā)展好。

主持人：非常有道理。通過您的介紹，我們對博萊特的企業(yè)文化、理念、產品和發(fā)展方向等都有了更深層次的了解，祝愿博萊特在2012年繼續(xù)保持強勁的發(fā)展勢頭，續(xù)寫更加輝煌的業(yè)績。謝謝您接受我們的采訪。

劉總：也感謝你們?yōu)槲覀儼才胚@樣一個交流的機會!

劉宇鏑 1996年作為銷售工程師加入阿特拉斯·科普柯(上海)貿易有限公司，于2001年成為該公司無油空氣部的產品經(jīng)理。2004被聘任為比利時阿特拉斯·科普柯空氣動力有限公司工業(yè)空氣部產品營銷經(jīng)理。

2007年底回到中國出任阿特拉斯·科普柯(上海)貿易有限公司工業(yè)空氣部銷售和營銷代理總監(jiān)，一年后成為總監(jiān)。

2011年11月被任命為博萊特(上海)壓縮機有限公司總經(jīng)理

劉宇鏑畢業(yè)于華東理工大學流體機械專業(yè)，獲工學學士，并擁有中歐工商管理學院的管理文憑。具有各種空氣壓縮機銷售和營銷的豐富經(jīng)驗。