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前不久，記者來(lái)到博萊特(上海)壓縮機(jī)有限公司http://m.prucebear.com/bolaite/ ，對(duì)博萊特總經(jīng)理劉宇鏑先生進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。

主持人：很高興今天能來(lái)到博萊特(上海)壓縮機(jī)有限公司，眾所周知博萊特是國(guó)內(nèi)空壓機(jī)行業(yè)比較有影響力的公司之一，您能否先給大家介紹一下過(guò)去一年博萊特的發(fā)展?fàn)顩r。

劉總：因?yàn)槲业饺螘r(shí)間不長(zhǎng)，評(píng)論可能不那么到位。但總的來(lái)講，2011年對(duì)博萊特來(lái)說(shuō)是非常好的一年，是實(shí)現(xiàn)歷史性跨越的一年。據(jù)我們了解，2011年博萊特的增長(zhǎng)率在行業(yè)內(nèi)是首屈一指的。回顧過(guò)去三年取得的成績(jī)，每一年我們都上了一個(gè)新的臺(tái)階。目前，博萊特正處于一個(gè)高速發(fā)展的通道上。

主持人：你剛才講去年博萊特在行業(yè)內(nèi)的增長(zhǎng)是名列前茅的，那么具體增長(zhǎng)了多少有這樣一些數(shù)據(jù)嗎?

劉總：不好意思，具體數(shù)據(jù)我不便透露。不過(guò)通過(guò)我們的了解，可以肯定在同行業(yè)中博萊特最近三年的增長(zhǎng)是非常不錯(cuò)的，尤其是去年的增長(zhǎng)情況極為突出。

主持人：2011年年底，博萊特召開(kāi)了新品發(fā)布會(huì)，發(fā)布會(huì)主推節(jié)能產(chǎn)品。我想請(qǐng)問(wèn)一下這些新產(chǎn)品本身具有哪些特性，包括它的定位、服務(wù)群體等?

劉總：你說(shuō)的應(yīng)該是2011年11月18日的新品發(fā)布會(huì)，會(huì)上我們推出了BLX系列產(chǎn)品，此外也推出了變頻空壓機(jī)產(chǎn)品。從上世紀(jì)九十年代初阿特拉斯·科普柯在歐洲市場(chǎng)推出第一代變頻空壓機(jī)起，目前市場(chǎng)上已經(jīng)對(duì)變頻空壓機(jī)形成了一個(gè)比較認(rèn)可的消費(fèi)趨勢(shì)，所以我們也要跟上市場(chǎng)的步伐。博萊特90KW以下的變頻機(jī)已經(jīng)推向市場(chǎng)，90KW以上的變頻機(jī)今年也會(huì)上市，形成變頻機(jī)全系列面市的狀態(tài)。我們認(rèn)為變頻機(jī)市場(chǎng)將來(lái)應(yīng)該是很有作為的。不僅客戶(hù)有這方面的需求，而且政府也有這方面的鼓勵(lì)政策，全社會(huì)對(duì)環(huán)保的重視程度，也越來(lái)越高。從可持續(xù)發(fā)展的角度來(lái)講，這也是必由之路。所以不論是對(duì)博萊特還是對(duì)整個(gè)行業(yè)而言，變頻空壓機(jī)都有很大的發(fā)展空間。博萊特在變頻空壓機(jī)的推出時(shí)間和市場(chǎng)上的推廣起步都不算早，屬于相對(duì)而言的后來(lái)者，但是我們有信心后來(lái)居上。這就需要我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)，質(zhì)量，推廣，銷(xiāo)售人員和代理商的培訓(xùn)等方面做很多工作，這是博萊特一個(gè)發(fā)展方向。此外，博萊特2006年被收購(gòu)后在產(chǎn)品上狠下功夫，到去年年初，基本上所有BLT系列的產(chǎn)品都進(jìn)行了全新設(shè)計(jì)，推出后在市場(chǎng)上獲得了相當(dāng)不錯(cuò)的反響。2011年下半年推出的BLX產(chǎn)品是繼BLT系列之后，博萊特第一次平行地推出第二個(gè)產(chǎn)品系列，它對(duì)博萊特的發(fā)展具有里程牌意義。BLT和BLX的產(chǎn)品組合，使博萊特產(chǎn)品越來(lái)越豐富，在市場(chǎng)推廣上更具靈活性，能更全面的滿(mǎn)足客戶(hù)需求。就博萊特而言，此舉也反應(yīng)了它的另一個(gè)發(fā)展方向——更多的產(chǎn)品，滿(mǎn)足更多的客戶(hù)。

主持人：您們大概對(duì)哪些東西做了改進(jìn)，或者針對(duì)哪些方式做了改進(jìn)?

劉總：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，我們引進(jìn)了集團(tuán)公司相當(dāng)成熟的管理模式，這一點(diǎn)是非常重要的。在做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)如果不經(jīng)過(guò)詳細(xì)研究，認(rèn)真測(cè)試，就匆匆忙忙將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，其結(jié)果往往是災(zāi)難性。博萊特使用成熟的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理，有完善的階段，嚴(yán)格的流程和明確的責(zé)任人。

主持人：不可否認(rèn)博萊特在管理體系上的確非常規(guī)范。除了管理上的幫助，阿特拉斯·科普柯作為世界第一品牌的空壓機(jī)企業(yè)，對(duì)博萊特在技術(shù)上肯定也給予了一些支持，相信這兩點(diǎn)對(duì)提升客戶(hù)和代理商的信心應(yīng)該是很有幫助的。

劉總：這對(duì)提升代理商和客戶(hù)的信心當(dāng)然都是很有好處的。從新款的BLT推出市場(chǎng)后，我們獲得的反饋也印證了這點(diǎn)。就你剛才提到的博萊特獲得集團(tuán)方面的支持，我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，技術(shù)上給予支持只是一個(gè)方面，其實(shí)更關(guān)鍵的是企業(yè)管理方面的幫助。

主持人：博萊特的變頻機(jī)屬于什么系列?

劉總：變頻現(xiàn)在是VFC系列。

主持人：也就是博萊特現(xiàn)在總共有三個(gè)系列的產(chǎn)品，一個(gè)是BLX，一個(gè)是BLT，然后是VFC。

劉總：是的，此外我們還有一個(gè)低壓產(chǎn)品，也是去年11月發(fā)布的，排氣壓力為5公斤。目前有90kw、132kw、180kw這三款低壓產(chǎn)品，這三款產(chǎn)品的推出也是為了滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。

主持人：變頻和節(jié)能是未來(lái)的方向，目前變頻空壓機(jī)與噴油螺桿機(jī)相比，市場(chǎng)比例相對(duì)比較小，就目前的狀況與未來(lái)的市場(chǎng)而言，你們?nèi)绾慰创�這一問(wèn)題?

劉總：我們認(rèn)為變頻空壓機(jī)在市場(chǎng)上的份額會(huì)逐漸增加。說(shuō)實(shí)話(huà)，中國(guó)的電費(fèi)也不便宜，只不過(guò)以前用戶(hù)沒(méi)意識(shí)到只要多投資40%或50%的購(gòu)買(mǎi)資金，就可能節(jié)約大量的電費(fèi)。這與廠(chǎng)商的宣傳和客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)。客戶(hù)能否接受，價(jià)位是一方面，更重要的是思考方法，也就是消費(fèi)習(xí)慣問(wèn)題。這就好比節(jié)能燈，市場(chǎng)上的白熾燈成本低廉，節(jié)能燈卻價(jià)格昂貴，購(gòu)買(mǎi)成本相差幾倍甚至十幾倍。但就投資回報(bào)率而言，節(jié)能燈要遠(yuǎn)勝于白熾燈。隨著節(jié)能意識(shí)的不斷提高，越來(lái)越多的人開(kāi)始考慮價(jià)值和回報(bào)率等問(wèn)題。我們欣喜地看到目前節(jié)能燈的使用已經(jīng)越來(lái)越普遍。空壓機(jī)行業(yè)也是如此。家庭里面每天使用節(jié)能燈的時(shí)間不會(huì)太久，所以節(jié)能的效果短時(shí)間不會(huì)凸顯出來(lái)，但空壓機(jī)不一樣。空壓機(jī)在工廠(chǎng)里需要長(zhǎng)時(shí)間連續(xù)使用，如此節(jié)約下來(lái)的電費(fèi)是非常可觀的。只要是比較嚴(yán)肅的空壓機(jī)公司都應(yīng)該向客戶(hù)宣傳節(jié)能。實(shí)際上噴油螺桿空壓機(jī)的電費(fèi)約占總投資成本的70%，而購(gòu)買(mǎi)成本在總投資成本中僅占12%左右，安裝、保養(yǎng)和維修成本約18%左右。空壓機(jī)就像電老虎，節(jié)電才是關(guān)鍵，這樣才能夠節(jié)約成本，為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤(rùn)。變頻機(jī)市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，需要不斷引導(dǎo)客戶(hù)逐步轉(zhuǎn)變消費(fèi)習(xí)慣。可喜的是，現(xiàn)在宣傳節(jié)能，生產(chǎn)變頻空壓機(jī)的公司越來(lái)越多，可見(jiàn)這種趨勢(shì)正在形成。當(dāng)然一開(kāi)始會(huì)很難，客戶(hù)會(huì)有很多疑慮，但經(jīng)過(guò)努力，不斷地宣傳和溝通，客戶(hù)的接受度會(huì)逐漸提高。變頻空壓機(jī)的推廣，任重道遠(yuǎn)。作為媒體，更應(yīng)該在這方面有所作為，此舉利國(guó)利民。

主持人：我們其實(shí)一直也想呼吁，但其中涉及到代理商的很多利益問(wèn)題，這多少會(huì)對(duì)變頻機(jī)在市場(chǎng)上的推廣造成一些阻礙。

劉總：毋庸置疑，里面涉及到經(jīng)濟(jì)利益的問(wèn)題。由于變頻機(jī)成本和售價(jià)較高，代理商獲得的利潤(rùn)可能還不如賣(mài)一臺(tái)普通定頻空壓機(jī)高。但是能否把商品的價(jià)值講清楚，讓用戶(hù)愿意花更多的錢(qián)買(mǎi)變頻機(jī)，這是代理商的能力問(wèn)題。所以需要給代理商做培訓(xùn)，讓代理商能在客戶(hù)面前將變頻機(jī)的價(jià)值講清楚，讓用戶(hù)明白變頻機(jī)的真正價(jià)值。如果宣傳到位，客戶(hù)一定會(huì)毫不猶豫選擇變頻機(jī)，因?yàn)樗�意識(shí)到變頻機(jī)對(duì)他更加有利，更加劃算。總之，現(xiàn)在的瓶頸一個(gè)是市場(chǎng)宣傳問(wèn)題，還沒(méi)有形成一個(gè)普遍的消費(fèi)習(xí)慣。第二個(gè)就是銷(xiāo)售的能力問(wèn)題。如果市場(chǎng)上還沒(méi)有形成普遍的潮流，那就要看代理商有沒(méi)有能力將變頻機(jī)的價(jià)值向客戶(hù)解釋清楚。可能目前市場(chǎng)上90%的代理商還不具備這樣的能力。

主持人：如此說(shuō)來(lái)，這就需要像博萊特這樣的公司向代理商和市場(chǎng)做培訓(xùn)，讓他們具備這樣的能力。

劉總：我們一定會(huì)盡力給代理商做好培訓(xùn)工作。當(dāng)然變頻機(jī)的普及需要一個(gè)過(guò)程。歐洲市場(chǎng)從第一臺(tái)變頻推出到現(xiàn)在的普遍使用也用了二十來(lái)年的時(shí)間。中國(guó)也不例外，需要時(shí)間來(lái)完成一個(gè)普及的過(guò)程。

主持人：歐洲我不了解，但就中國(guó)的情況而言，目前中國(guó)變頻機(jī)的使用應(yīng)該不會(huì)超過(guò)兩萬(wàn)臺(tái)。

劉總：估計(jì)在兩萬(wàn)臺(tái)以下，目前變頻的比例仍舊比較低。

主持人：變頻機(jī)的市場(chǎng)份額低可以從兩個(gè)角度分析，即便份額再小，市場(chǎng)再不景氣，但博萊特還是順著這個(gè)方向走了過(guò)來(lái);從另外一個(gè)角度來(lái)看，市場(chǎng)份額小就意味著發(fā)展空間巨大。

劉總：不論從市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和空間，還是從企業(yè)的社會(huì)責(zé)任來(lái)講，企業(yè)都應(yīng)該盡力做這樣的事情。因?yàn)檫@是利國(guó)、利民、利企業(yè)、利社會(huì)，對(duì)人類(lèi)社會(huì)大有好處的事情。

主持人：還有一個(gè)問(wèn)題，不知道方不方便問(wèn)。就是BLX的定價(jià)低于BLT，市場(chǎng)上可能會(huì)有這樣一種想法，認(rèn)為價(jià)格低了質(zhì)量是不是也有所下降，抑或博萊特有走低價(jià)銷(xiāo)售的傾向。對(duì)于這樣一些誤會(huì)，作為博萊特負(fù)責(zé)人，你想給出哪些回應(yīng)呢?這其實(shí)是很多代理商和市場(chǎng)都非常想聽(tīng)到的。

劉總：要將這個(gè)問(wèn)題解釋清楚其實(shí)并不難。公司根據(jù)不同的需求定位不同的產(chǎn)品，這是很正常的事情。不僅空壓機(jī)行業(yè)，其他行業(yè)也是如此。并不意味著博萊特推出一個(gè)不同定位的產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量就會(huì)有所下降。關(guān)鍵是客戶(hù)對(duì)空壓機(jī)的要求是千變?nèi)f化，多層次的，一款產(chǎn)品不可能包打天下。針對(duì)不同的客戶(hù)需求，我們推出不同定位的產(chǎn)品是非常合理的。價(jià)格雖然不同，但產(chǎn)品的品質(zhì)和可靠性是一致的。這是我們堅(jiān)定不移的立場(chǎng)。

主持人：也就是說(shuō)雖然價(jià)格不一樣，但是他們的產(chǎn)品品質(zhì)是一樣的，產(chǎn)品都是按照博萊特嚴(yán)格的質(zhì)量體系來(lái)做的?

劉總：當(dāng)然。公司管理只有一個(gè)體系，不可能針對(duì)不同的產(chǎn)品系列創(chuàng)出兩套管理體系。這條生產(chǎn)線(xiàn)上采用這種管理，那個(gè)車(chē)間采用另一套管理。說(shuō)實(shí)話(huà)，你要我做我們也沒(méi)有能耐做到這個(gè)事情。

主持人：其實(shí)推出BLX是博萊特基于對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查分析，為了滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的結(jié)果，是對(duì)客戶(hù)需求的某種對(duì)接。

劉總：對(duì)。就是產(chǎn)品定位的問(wèn)題。產(chǎn)品定位涉及到性能，定價(jià)，客戶(hù)需求等各個(gè)維度。基于這些考慮，然后去定位某個(gè)產(chǎn)品。

主持人：博萊特最近幾年增長(zhǎng)較快，請(qǐng)您為我們分析一下促使博萊特快速增長(zhǎng)的因素?

劉總：如果產(chǎn)品定位合適并且擁有一個(gè)良好的管理體系保證產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，加之良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，那么你要不增長(zhǎng)都困難。其實(shí)從這方面講，博萊特這一路走的并不是一帆風(fēng)順。從完全的民營(yíng)企業(yè)一夜之間變成跨國(guó)集團(tuán)下面的外資企業(yè)，它需要一個(gè)脫胎換骨的過(guò)程，這條路博萊特走得很艱苦。但是經(jīng)過(guò)三年的融合，我們完成了轉(zhuǎn)變的過(guò)程，公司也進(jìn)入了快速成長(zhǎng)的通道。

主持人：產(chǎn)品定位，質(zhì)量過(guò)關(guān)，良好的管理，博萊特經(jīng)歷了從民營(yíng)到獨(dú)資的全過(guò)程。

劉總：對(duì)，它需要一個(gè)過(guò)程來(lái)打基礎(chǔ)。改變涉及公司的方方面面。不論從管理理念，管理模式，還是管理工具，員工從理解到掌握再到熟練運(yùn)用都需要一個(gè)過(guò)程。一旦走過(guò)了這個(gè)過(guò)程，那么公司就能更上一個(gè)臺(tái)階，進(jìn)入一個(gè)全新的發(fā)展階段。

主持人：其實(shí)你回避了一個(gè)問(wèn)題。在外人看來(lái)，博萊特的增長(zhǎng)是因?yàn)橛邪⑻乩��?middot;科普柯這個(gè)大品牌的入駐，您認(rèn)為這是一個(gè)原因嗎?

劉總：我認(rèn)為這是一個(gè)原因，但不是最主要的原因。

主持人：怎么理解?

劉總：博萊特06年被收購(gòu)后，市場(chǎng)上就有這樣的誤會(huì)——將博萊特品牌等價(jià)于阿特拉斯·科普柯品牌http://m.prucebear.com/atelas/，但是最初幾年博萊特的銷(xiāo)量增長(zhǎng)是很慢的，大家一定還記得07年其實(shí)是市場(chǎng)非常景氣的一年。所以這不是一個(gè)主要原因，關(guān)鍵是自己公司本身的內(nèi)功練好了沒(méi)有。市場(chǎng)上有很多人都想走捷徑，幻想打個(gè)什么德國(guó)概念，歐洲概念就能銷(xiāo)量猛增，利潤(rùn)驟漲。但這不是阿特拉斯博萊特要走的方向，因?yàn)榻輳街荒艹晒σ粫r(shí)，只有把內(nèi)功練好了才能成就長(zhǎng)遠(yuǎn)。我們的策略是要保證長(zhǎng)遠(yuǎn)成功。其實(shí)，走捷徑從另一個(gè)角度講就是浮躁，大家都想賺快錢(qián)。但是要長(zhǎng)遠(yuǎn)成功必須把公司的本質(zhì)和內(nèi)功練好。

主持人：很贊同您剛才講的一個(gè)詞“浮躁”，其實(shí)空壓機(jī)市場(chǎng)很多時(shí)候也表現(xiàn)出這種浮躁。博萊特則不同，經(jīng)過(guò)07、08兩年時(shí)間的苦練內(nèi)功，現(xiàn)在進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的階段。

劉總：對(duì)，企業(yè)快速發(fā)展與練內(nèi)功也是同時(shí)進(jìn)行的，需要不斷練一些新的東西，練好后企業(yè)才能再進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段。所以你說(shuō)回避，我并沒(méi)有刻意回避，因?yàn)槲艺娴牟徽J(rèn)為阿特拉斯·科普柯這個(gè)品牌對(duì)博萊特的快速增長(zhǎng)是關(guān)鍵性的因素。而且你今后可能會(huì)感受到博萊特將淡化阿特拉斯·科普柯的概念，我們不想使客戶(hù)產(chǎn)生混淆。

主持人：這個(gè)怎么理解?

劉總：如果你想拉一面光鮮的旗幟在你后面，那么在這個(gè)旗幟下，你只能做一個(gè)矮人，我并不認(rèn)為博萊特的未來(lái)是這個(gè)樣子。博萊特就是博萊特，要做中國(guó)最主要的空壓機(jī)供應(yīng)商之一，是中國(guó)市場(chǎng)上的一個(gè)大品牌，這是我們對(duì)博萊特的定位。這是我們的目標(biāo)。

主持人：只有這樣的理念，公司才能不斷發(fā)展壯大，最終成為一個(gè)大品牌。

劉總：如果以后大家想起博萊特，會(huì)說(shuō)，哦，知道!這是中國(guó)很好的空壓機(jī)供應(yīng)商，一個(gè)很出名的品牌，產(chǎn)品很好，可靠性很高，價(jià)格也實(shí)惠，服務(wù)還很到位，那博萊特才算真正成功。這個(gè)才是博萊特應(yīng)該獲得的品牌定位和市場(chǎng)形象。

主持人：還有一個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)您談一談，面對(duì)2012的市場(chǎng)博萊特會(huì)有哪些舉措或者是動(dòng)作呢?

劉總：目前公司有一個(gè)良好的基礎(chǔ)，內(nèi)部各方面運(yùn)作順暢，經(jīng)過(guò)幾年的努力，在市場(chǎng)上的認(rèn)可度和美譽(yù)度也越來(lái)越高，公司的未來(lái)會(huì)有一個(gè)很好的前景。2012年博萊特會(huì)按照既定的方針，推出更多的產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)健全代理商的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。從地理上來(lái)講，會(huì)進(jìn)入更多的市場(chǎng)，做強(qiáng)更多的市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)方面也會(huì)有所投入，把公司的規(guī)模進(jìn)一步做大。

主持人：每家企業(yè)都會(huì)這么說(shuō)，但是各有各的不同，博萊特會(huì)不會(huì)有一些相對(duì)具體的計(jì)劃?比如針對(duì)哪個(gè)地區(qū)，哪個(gè)行業(yè)或者哪些客戶(hù)群有一些側(cè)重?

劉總：針對(duì)哪些行業(yè)，這很難講，我們也并沒(méi)有針對(duì)特定的哪個(gè)地區(qū)。對(duì)博萊特而言，全國(guó)都需要有我們的代理商存在，這些都是我們要在營(yíng)銷(xiāo)方面做的投入。但是你現(xiàn)在讓我具體說(shuō)哪些行業(yè)，這個(gè)比較困難，需要做調(diào)查研究。從區(qū)域上講，博萊特會(huì)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)，目的是要提升網(wǎng)絡(luò)的能力。比如一個(gè)特定的地區(qū)要做到我們要求的市場(chǎng)份額，達(dá)到我們的市場(chǎng)目標(biāo)。某個(gè)地區(qū)市場(chǎng)總量是多少我們是很清楚的，我們要做到多少份額也是有明確目標(biāo)的。至于怎么做到這個(gè)份額，就需要各種方法。

主持人：博萊特會(huì)不會(huì)推出離心機(jī)、移動(dòng)機(jī)等其他類(lèi)型的機(jī)器?

劉總：移動(dòng)機(jī)在嘗試，小型的已經(jīng)在做。不排除以后博萊特還會(huì)引入更多產(chǎn)品，但至于你提到的離心機(jī)，目前我們還沒(méi)有這樣的打算。當(dāng)然也不排除今后博萊特越做越大，渠道越來(lái)越多，那么也會(huì)推出其他類(lèi)型的產(chǎn)品。這和公司的產(chǎn)品和市場(chǎng)策略有關(guān)，需要通盤(pán)考慮，是較高層次的策略問(wèn)題。

主持人：就是博萊特的產(chǎn)品類(lèi)型是由市場(chǎng)與客戶(hù)群決定的?

劉總：對(duì)。博萊特面對(duì)的客戶(hù)群也在不斷變化，他們也在發(fā)展壯大，所以這個(gè)事情現(xiàn)在不好說(shuō)。但我們肯定會(huì)有新產(chǎn)品，就像去年發(fā)布會(huì)上推出的排氣壓力為5公斤的產(chǎn)品，就是為了幫助代理商進(jìn)入一些新的市場(chǎng)。

主持人：我們都知道很多人想做博萊特的代理商，他們很想知道自己具不具備做博萊特代理商的條件，那么博萊特在選擇代理商時(shí)會(huì)有哪些要求，能否給我們透露一下?因?yàn)楹芏啻�理商都比較關(guān)注這些問(wèn)題。

劉總：空壓機(jī)行業(yè)里各種各樣的代理商都有，各自的盈利模式和生意模式可能都不一樣，要想成為成功的空壓機(jī)代理商，有幾個(gè)因素需要代理商朋友去考慮：第一，要正直，要誠(chéng)信，賺正當(dāng)?shù)腻X(qián)。第二，要有激情，要吃苦耐勞，要勤奮但不浮躁。第三，要具備一定的管理能力，會(huì)培養(yǎng)人，會(huì)用人，留得住人。此外，工廠(chǎng)和代理商的發(fā)展策略要吻合起來(lái)，互相支持配合占領(lǐng)更多的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

主持人：你說(shuō)的都是比較基礎(chǔ)的東西，對(duì)于管理能力、持續(xù)增長(zhǎng)能力，您是不是也用衡量自己的標(biāo)準(zhǔn)去衡量他們?

劉總：對(duì)于管理，我們廠(chǎng)家的確可以給部分代理商做一些培訓(xùn)，但這只是一方面，最重要的是代理商自身。我們提供培訓(xùn)，代理商也要采納才行。能否留住人，留住能人，這與老板的領(lǐng)導(dǎo)力、個(gè)人魅力以及公司文化有很大關(guān)系，不僅僅是錢(qián)的問(wèn)題。所以，可能市場(chǎng)還是相當(dāng)公平的。空壓機(jī)行業(yè)是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的自由市場(chǎng)，最后誰(shuí)能做大誰(shuí)能勝出，需要經(jīng)過(guò)一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但最后還是客戶(hù)的利益獲得話(huà)語(yǔ)權(quán)。

主持人：對(duì)代理商的要求您剛才講到了三點(diǎn)：第一，要正直，要誠(chéng)信。第二，要有激情，要勤奮，不浮躁。第三，就是需要除了自身一定的個(gè)人銷(xiāo)售能力之外，還需要一定的管理能力。這樣才能把公司做大。

劉總：對(duì)。但這三條并不是博萊特挑選代理商的必要條件，這只是給代理商的建議而已，并不意味著博萊特的代理商必須滿(mǎn)足這三個(gè)條件。

主持人：那你們選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)是哪些呢?

.劉總：我們的確有一些標(biāo)準(zhǔn)，但都是非常靈活的。博萊特歡迎所有有興趣做我們代理商的人來(lái)與我們聯(lián)絡(luò)。但最終能否合作是需要經(jīng)過(guò)一些考量的，首先你應(yīng)該是一個(gè)正直誠(chéng)信并專(zhuān)注于事業(yè)的人。其次雙方的需求比較吻合，雙方能夠互相合作，共同成長(zhǎng)，最后取得雙贏。至于公司規(guī)模，我們并沒(méi)有太多要求。

主持人：屬于商業(yè)價(jià)值的一個(gè)認(rèn)同?

劉總：志同道合是最主要的，否則分道揚(yáng)鑣是遲早的事情。要做空壓機(jī)代理商，我們認(rèn)為公司規(guī)模并不是最主要的。博萊特的產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，品質(zhì)優(yōu)良，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，很適合市場(chǎng)需求，受眾非常廣，能接受的人很多。所以只要遇到用心做事的人，好好經(jīng)營(yíng)，都能取得成功。

主持人：博萊特在代理商這一塊相對(duì)是比較強(qiáng)的，培養(yǎng)出來(lái)的大代理商業(yè)也比較多。如此一來(lái)，說(shuō)明博萊特在代理商培訓(xùn)這一塊肯定也有他自己比較成功的方法?

劉總：說(shuō)到培訓(xùn)，我們首先要自我批評(píng)一下，博萊特在代理商和自己內(nèi)部員工培訓(xùn)上還有很大提升空間，這也是我們接下來(lái)要著重加強(qiáng)的一項(xiàng)工作。

主持人：您如何看待與代理商之間的關(guān)系?

劉總：我們和代理商是共生共贏的伙伴關(guān)系，這一點(diǎn)是很明確的。這是一個(gè)雙贏的問(wèn)題，不雙贏的合作關(guān)系是無(wú)法長(zhǎng)久的，這一點(diǎn)我們很清楚。既然是雙贏，那么雙方的訴求就應(yīng)該盡量吻合起來(lái)。要成為空壓機(jī)行業(yè)一個(gè)成功的大代理商，并不是很容易的事情，它需要邁過(guò)一些坎，一旦這些坎被邁過(guò)以后，要不成功也是不可能的。其實(shí)這前面幾條是一個(gè)遞進(jìn)的成功門(mén)檻，首先是為人，然后是努力程度，再接著是管理等。

主持人：可不可以這么講，其實(shí)博萊特有一套成功的培養(yǎng)大代理商的解決方案?

劉總：我們有這樣的方案、培訓(xùn)機(jī)制和方法幫助代理商邁過(guò)這些坎，幫助他發(fā)展，當(dāng)然最終他能不能成功，不僅僅取決于我們，而更多的是取決于他自身。我們希望大家都能夠合作并發(fā)展好。

主持人：非常有道理。通過(guò)您的介紹，我們對(duì)博萊特的企業(yè)文化、理念、產(chǎn)品和發(fā)展方向等都有了更深層次的了解，祝愿博萊特在2012年繼續(xù)保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，續(xù)寫(xiě)更加輝煌的業(yè)績(jī)。謝謝您接受我們的采訪(fǎng)。

劉總：也感謝你們?yōu)槲覀儼才胚@樣一個(gè)交流的機(jī)會(huì)!

劉宇鏑 1996年作為銷(xiāo)售工程師加入阿特拉斯·科普柯(上海)貿(mào)易有限公司，于2001年成為該公司無(wú)油空氣部的產(chǎn)品經(jīng)理。2004被聘任為比利時(shí)阿特拉斯·科普柯空氣動(dòng)力有限公司工業(yè)空氣部產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。

2007年底回到中國(guó)出任阿特拉斯·科普柯(上海)貿(mào)易有限公司工業(yè)空氣部銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)代理總監(jiān)，一年后成為總監(jiān)。

2011年11月被任命為博萊特(上海)壓縮機(jī)有限公司總經(jīng)理

劉宇鏑畢業(yè)于華東理工大學(xué)流體機(jī)械專(zhuān)業(yè)，獲工學(xué)學(xué)士，并擁有中歐工商管理學(xué)院的管理文憑。具有各種空氣壓縮機(jī)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的豐富經(jīng)驗(yàn)。