專訪嘉興市德佳機械設備有限公司總經理朱衛東
在東北電力大學畢業后，朱衛東大概怎么也沒想到，自己十年后會離開別人眼中的鐵飯碗——國企電廠，選擇了自主創業，進入的還是與自己專業毫不相干的壓縮機行業。可是他并不后悔，“如果可以重來，我想還是會做同樣的選擇，在國企干雖然旱澇保收不假，但卻永遠無法體現自我價值。”
已過而立之年，彼時的朱衛東更加理性與成熟，他不再像個毛頭小子般莽撞，他清楚地知道自己要什么，怎么做。“我當時想著，不僅自己要做出點成績，更希望我的子女能將這番事業傳承下去，甚至經過幾代人的努力，做成家族性產業。”說這話的時候，朱衛東的語速很慢，顯然經過了深思熟慮，并同天下所有的父母般為孩子考慮：“我之前去清華讀MBA，也是希望自己知識的積累，可以讓孩子知道得更多，讓他站在我的肩膀上去看問題，他會看得更遠一些。”這種對未來規劃的態度無疑對孩子影響深遠，做一個讓孩子驕傲的父親，也是他創業的動力之一。
背包客，闖嘉興
讓我們將時間撥回2003年，當時的朱衛東經過兩年對
空壓機行業的觀察，覺得“可以試一下”。他說：“我在觀察這個行業的時候，壓縮機還處于一個偏冷門的狀態，跟大部分人說起壓縮機的時候，他們首先想到的是空調。空氣壓縮機的應用范圍實際非常廣，但卻很少有人知道。我是學工科的，我清楚地知道壓縮機的前景非常好，至少在未來很多年內不至于被淘汰。”
決定好方向后，朱衛東用了一年的時間去學習，從維修到銷售，都嘗試著去做，去思考應該怎樣做。2004年，朱衛東一個人背著包來到了嘉興，在對嘉興道路都兩眼一抹黑的情況下，買一張地圖，租一間房，就這樣開始了自己的壓縮機之路。
創業起初，他也困惑過，知名品牌當時都已經有了代理，幾番考量后，朱衛東選擇了一個相對沒那么知名的品牌——維肯來做。“因為維肯的主機是進口配置，80%的進口件，這樣的配件能夠保證整機的質量。”他把新產品的優勢提煉出來，去跟客戶溝通。但此時的嘉興已有十幾家空壓機經銷商，有些大的品牌代理商甚至做了將近20年。那么，他該怎么做？怎么去定位公司形象？怎么切入市場？朱衛東用種種“創新”給出了答案。
2004年時，德佳主打服務免費，當時整個嘉興市場，服務是收人工費的。用同樣的價格買德佳的配件，客戶可以享受24小時隨叫隨到的服務，通過這種方法德佳迅速積累了一部分客戶資源。到2006年后，嘉興的每一家空壓機服務商都形成了免費服務，這時候德佳的優勢已經體現不出來了，此時朱衛東做了下一步動作——開展月度回訪制度。“凡是我們的客戶，我們每個月都進行回訪，讓客戶感覺到售后有保障，產品用得安全放心。”
到2008年時，嘉興其他的空壓機供應商也開始跟風嘗試月度回訪，用朱衛東的話來說就是“我們再一次被同質化了”。這時朱衛東又做出了一個創舉，把公司在嘉興服務過的單位、修過的機器（包括各種品牌的），將它們拍成照片、印成冊一一展示出來。朱衛東是一個對細節很重視的人，他說：“當時在嘉興修了兩三百臺機子，還有一些疑難癥狀，例如廠里宣布報廢的機子，我們修好后用了兩三年都沒有問題的等等。把這些案例，我們印成樣冊，來進行服務推廣。”
這個舉動使很多同行卻無法模仿，因為很多經銷商維修能力有限，機器是寄回廠里去維修，這時候德佳的競爭優勢就體現出來了。此時，公司的規模進一步擴大。到2010年，德佳又重新把這本服務樣冊進行梳理，優化了服務內容，最大限度地保證了客戶不流失。
此外，德佳積累客戶資源還有絕招，那就是服務到位，讓每個客戶都沒有怨言。朱衛東說：“我們敢把客戶全展示出來，讓新客戶自己去了解我們的機器品質怎么樣、服務怎么樣。我們與客戶的合同以及售出壓縮機的存檔，全記錄在電腦里。只要電腦在跟前，我們賣出的兩千多臺機子中，你隨便問我，我能查出這臺機子什么時候接手、幾月幾號對它做了什么維修、它出了什么故障、我們是怎么處理的、誰去維修等等。相當于每臺機子都有個病歷卡，什么時候體檢、什么時候患了什么樣的毛病、我們是怎么處理的，都有記錄和紙質檔案。”這樣細致貼心的方法，就像每位客戶都有自己的私人醫生，因此德佳的客戶****度很高。當買賣雙方之間處于一種相互信任的關系時，銷售優勢便不言而喻。
從當年一個背包、一張地圖地闖江湖，到如今擁有專業的營銷與維護團隊，甚至在銷售模式上引領了嘉興的空壓機行業，朱衛東的背包里載滿的不僅是夢想與堅持，更有一份常人難以企及的創新的魄力。
分市場，選品牌
隨著行業的競爭日趨激烈，朱衛東敏感地意識到空壓機應該是個多元化的市場，光代理一個品牌是遠遠不夠的。2010年，德佳又代理了三個品牌，分別針對高端、中端和低端的客戶需求。比如對有價格需求的客戶，業務員會推薦低端的機器；如果是喜歡認品牌的用客戶，有英格索蘭可以選擇；中端客戶相對來說都是追求性價比的客戶，那么一款進口主機配件的空壓機是他們最好的選擇。業務員銷售的時候有的放矢，對德佳而言，所有的客戶都是他們的準客戶。
到2012年，德佳在銷售方向上有所轉移，代理了牧風的永磁變頻空壓機。“其他的經銷商大部分都是學機械的，在他們看來，永磁變頻空壓機價格貴，沒有看到其價值。但我是學電的，我知道它的優勢在哪里。所以在2011年底時，我們賣了一臺永磁變頻空壓機，經過觀察，客戶使用一年后發現省電效果很明顯，運行也比較穩定。當時
空壓機的價格競爭已經很激烈了，這個時候我就在思考我們的出路在哪里？當看到永磁變頻空壓機使用效果這么節能時，我便做出了個決定，德佳將主要經營永磁變頻空壓機。”朱衛東這樣說道。
2012年底，德佳對員工進行了永磁變頻空壓機的培訓，對新產品有可能會出現什么樣的問題、怎樣來銷售做了指導。2013年，德佳跟牧風進行合作，現以兩種模式為主，一是代理模式，另一個是OEM模式。兩條腿走路，同時去經營。
對很多代理商來說，與廠家的關系微妙而糾結。德佳卻恰恰相反，“我們跟廠家更多的是一種配合關系，可以說2013年的永磁變頻空壓機在我這是個實驗場。我會把我的客戶在使用過程中有哪些弊端和不足，反饋給廠里，廠里及時進行完善和修改。彼此間用一種平等的心態去對待，而不是爾虞我詐，這樣的合作才會越來越長久。”廠家跟代理商之間的關系搞不好，是因為廠家對代理商的意見不能及時地處理、反饋，卻在一味地所求銷量，而代理商最在乎的價格優惠卻遲遲得不到滿足，往往到年底雙方期望的目標值都因為落空變成失望，相互抱怨，形成矛盾。這樣長期下去矛盾會越來越深，也就意味著分手。朱衛東這樣分析兩者間的關系：“雙方的側重點不一樣，要做到互利互惠的，比如我跟牧風的配合就是這樣。公司都是追求利益的，我們要在此找到平衡點。大家一起把這市場推起來。”
在擺正自己的位置和責任后，德佳意識到與牧風的目標其實一致——共同將一個品牌做大，那么雙方的利益都能最大化。不僅有什么問題主動去溝通，在發展思路上也是與牧風一起探討。朱衛東笑道，“在開始的廠家沒有任何的政策支持，一視同仁，只有你自己把規模做大，廠家的政策自然會向你傾斜。一開始就跟廠家談支持力度，廠家也會很反感，對你的期待也會降低。當達不到預期時，說不定會一腳把你踹了。”
德佳的策略是先將自己發展起來，比如永磁變頻空壓機這塊，德佳的銷售量遠遠超過第二名，“平衡與廠家關系，不是向對方要條件，而是自己創造條件。”朱衛東如此總結。
市場細分，品牌選定，一切都蓄勢待發，打開一個空壓機新市場的前景看起來是如此充滿希望。
逆增長，破困境
2013年，德佳在浙江的市場上掀起了一股永磁變頻熱。去年，整個空壓機的銷量整體處于下滑狀態，德佳卻逆勢增長，銷售了兩百多臺永磁變頻空壓機。
用朱衛東的話來說，“賣產品就是賣自己，和客戶達成一種信任關系，也就無所謂是在賣什么品牌了。”如今，空壓機的差異化越來越小，樹立自己的品牌形象讓德佳在激烈的競爭當中脫穎而出。“我在嘉興打造服務品牌，這是一種增值銷售，也是商業競爭當中的一種終極競爭。可能同質同價的產品選擇別人不選擇你，就是因為別人的服務比你好，就這么簡單。”
空壓機是生產線上的一個關鍵設備，一旦故障便會造成生產停產，廠家售后維修肯定是來不及的。德佳應運而生的特色服務滿足了客戶需求，他們的服務工程師反應快速，技術、態度同樣叫人滿意。“怎么引導客戶，怎么讓客戶實實在在地感覺到在受益，這個品牌就很好推廣了。我從2004年來到嘉興，代理了眾多品牌，我的客戶都在跟著我走。”
如今，德佳主推的永磁變頻空壓機在市場的接受度很高，朱衛東舉了個例子：“一個是要買上海某品牌空壓機的客戶找到了我，當時我也做些品牌代理，客戶在廠里和網上都打聽過底價后，上門來問我能不能再便宜些。但當我把永磁變頻機的優勢和未來的方向和他談完之后，他心動了。當時一臺22千瓦的空壓機賣2萬2 ，永磁變頻空壓機要四萬多，他說我本來上門來都準備拿走了，結果你卻讓我買個更貴的回去。他猶豫再三，回去考慮了四個星期，最終還是購買了永磁變頻空壓機。”
客戶的心里是雪亮的，哪個省錢、哪個有性價比一清二楚。一個新品牌要沖入市場，必然要提供別人所不能的優勢。將新機器的優勢提煉出來，跟客戶溝通，從而得到認可，這樣的營銷策略對于破除新品牌的市場困境起到事半功倍的效果。
朱衛東對永磁變頻空壓機的未來前景很有信心：“我覺得它的發展趨勢會像蘋果取代諾基亞一樣成為一段佳話。首先，從能源消耗上說，永磁變頻比普通的效率高。第二，我相信將來永磁變頻機的成本會比普通的空壓機還要低，使用成本和制造成本也會更低，這是一個趨勢。結構的簡單化，會使成本進一步降低。一旦量產，會比普通的螺桿空壓機成產成本還要低。這個競爭優勢是非常大的，對客戶來說，電機效率高能夠為他省電費，并且結構簡單會帶來更低的維護費用。”
空壓機只是個產品，任何產品的市場到最后都可能趨于雷同，一個新產品的出現通常是高價位的，隨著市場的成熟、產品的成熟，會有很多人來試圖分一杯羹，那么利潤就會逐步下降。朱衛東說：“未來的空壓機市場應該是個規模化、低利潤的市場，小作坊就慢慢地無法生存，難以做大。因為它的生產成本和采購成本在增加，競爭優勢就逐漸下降。從永磁變頻空壓機的角度來說，不具備一定實力的廠家是無法形成競爭力。即便現在可以買一些機頭來組裝，但一旦市場全面需求的話，比如生產廠家都不夠賣的時候，你去哪里尋求一些機頭來組裝呢？整個企業的發展受制于別人，就沒有競爭優勢。就像以前小賣鋪隨處可見，但現在超市都開到家門口了您還會選擇小賣店嗎？
空壓機變得規模化經營，是大勢所趨。”
談及未來，朱衛東不打算盲目擴張，還是著重在小范圍經營，做精、做強。“畢竟空壓機不是一個很高技術含量的東西，門檻并不高，復制很容易。你形成競爭優勢很難，所以運營模式很重要。”他說，團隊打造是首要，其次在運營模式上下功夫，把管理制度建設好。“我們也在不斷地思考，想做差異化，隨著社會的發展，銷售模式和經營模式都是多元化的。例如現在的很火的網絡銷售，我也在想，這個網絡銷售究竟適不適合我們空壓機行業？受地域限制，網絡銷售的服務能否跟到位？影響因素很多。所以不好完全地說定哪個模式好、哪個模式不好，各有弊端和優勢。說白了，只要市場認可，能做成功的就是好模式。”
